从"我想卖什么"到"客户需要什么"：国海证券贺春明谈财富管理服务理念转变

专题：2026全球与中国资本市场展望论坛

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　　1月15日，2026全球与中国资本市场展望论坛在京举行。国海证券财富与私行客户部副总经理贺春明在圆桌讨论环节中，就财富管理行业的战略转型方向发表见解。

　　贺春明指出，财富管理转型已成为行业共识。他认为，传统经纪业务、代销服务等同质化程度较高，未来必然向差异化服务转变。而差异化转型的核心，即在于买方投顾模式的建立与发展。

　　他强调，买方投顾本质上是商业模式的根本变革。“卖方模式是向产品发行方收费，例如销售基金后从基金公司获取佣金；而买方投顾则是直接为客户提供专业服务，并向客户收取相应费用。”贺春明明确区分了两者本质差异，并指出买方投顾模式将成为公司打造差异化优势的关键方向。

　　贺春明从三个维度阐述了这一判断的依据：

　　之一，买方投顾直击客户痛点。贺春明表示，当前客户的痛点并不是买不到产品，并不是缺少一个交易通道，它更缺少的是谁能给他提供真正满足客户需要的、满足客户痛点的一套专业的服务。这个应该是最核心的。我们一定是要聚焦客户本身，而不是说我们想卖什么。我们过去经常是我们想卖什么产品，我们需要代销什么，哪个产品我们可能得到的商业回报和价值更高，我们去给到客户。未来我们认为大的方向一定是基于客户的需要，我们帮客户量身定制，最终帮客户提供一套解决方案。

　　第二，买方投顾具备长期商业价值。贺春明表示，买方投顾未来的商业价值非常高，因为整个传统的通道类业务现在整体是一个下滑的区间，从今年市场的交易量上可以看出来，最近的交易量都已经到3万多亿的水平，相比一年前，可能我们增长了3、4倍，但是事实上我们看到券商的报表，零售经纪业务的收入没有增长那么快，大家在业内都非常清楚。所以，从商业价值上来讲，未来一定是要围绕着客户的需要。吴清主席讲中国目前老百姓的金融资产的占比只有15%，相当于美国二三十年的状态，未来空间非常巨大。我们现在作为券商来讲去做转型，而且能够为客户提供真正所需要的服务，再加上我们去改变我们的商业模式，从战略的空间上来讲是非常巨大的。

　　第三，行业与客户需求形成双向驱动。目前行业内对转型已形成共识，同时随着市场规则日趋复杂，客户对专业投顾服务的需求也在持续提升。

　　基于上述分析，贺春明总结道，坚定不移地发展买方投顾，是财富管理行业未来的必然方向。这一转型不仅契合客户深层需求，也对应着巨大的商业价值与战略空间。